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疫情結束后白酒經銷商/區域負責人市場操作指南

疫情結束后白酒經銷商/區域負責人市場操作指南

發布日期:2020-03-06 作者: 點擊:

通過從本次疫情的基本行業分析、對白酒經銷商的影響、目前疫情的發展形勢來看,樂觀估計3月初到3月底前,大部分經銷商將陸續復工,工作和生活進入正常軌道后,做為自我品牌的營銷人員,我們必將面對一個區別于往年新的競爭環境和消費業態,如何調整我們的營銷方法?變被動為主動、在危中尋找機,將是今年是否完成或超額完成本年預算的重中之重。本文主要根據對疫情結束后,白酒品牌需要開展的一線市場動作進行分析。針對目前主要的團購型經銷商、渠道型經銷商匹配的工作,進行系統分析和建議。

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第一部分:白酒品牌渠道型客戶市場動作

01  詳細盤點所有終端庫存,了解自我品牌的渠道存貨

復工后,自我品牌銷售人員第一時間和客戶進行溝通交流,協助經銷商組織一線業務人員進行終端庫存的詳細盤點,要分品項做好年前庫存、春節消化、年后庫存的詳細報表。并且向所有的終端客戶傳遞自我品牌正能量信心,消除退貨、甩貨風險!

針對所有終端的相關庫存統計,和目前我們客戶坐下來進行詳細分析,對一些庫存超大或缺失有資金著急轉化需求的客戶,進行客戶間的調配或回收部分貨物的方式,盡可能幫客戶度過難關。

備注說明:根據目前疫情對于對渠道客戶的影響,部分終端已經在此疫情期間受到重創,客戶急于開張營業的心態較為明顯,但是不會出現大面積的退貨的現象。但是盤點庫存和終端客戶溝通的過程中,出現退貨的客戶(或者換貨客戶)可以進行相應的調整,避免出現亂價或者低價傾銷的狀況出現。

02  穩定自我品牌軍心,“安撫”每個終端的客情

可以說在疫情期間,所有的煙酒店老板都處在水深火熱之中。面對春節的暢銷周期沒有出貨,自然造成他們內心的一定的“恐慌”。那么待疫情結束后,自我品牌區域銷售人員協助所負責的經銷商,對客戶的煙酒店終端開展“定軍心,安終端,增客情”的工作,盡量要求自我品牌經銷商老板自己親自走訪每一家終端,親自和終端老板細聊溝通。畢竟在疫情期間,經銷商與所有的終端客戶在此時間段沒有進行客情層面的維護。這個時間也是樹立自我品牌終端品牌IP的一次契機。

03  切實維護市場價格體系,預防低價拋貨現象

在疫情結束以后,我們自我品牌渠道客戶肯定急于投進銷售的工作中去,逐步開門迎客。那么在疫情結束后,渠道客戶不可能馬上就能有客戶大幅度上門購酒,需要一段時間的緩沖期,這段緩沖期可能在一個半月左右。那么在一個半月左右的時間里面,我們經銷商走訪終端的過程中,一定要向客戶宣導自我品牌經銷商在疫情結束后的應對措施,不允許客戶低價拋貨。

協助自我品牌制定正常的“退貨”流程(終端客戶不想銷售本品牌時),穩定整體的市場價格,保證后期的有序進行。

04  調整前期簽訂的銷售政策,重新布局

目前整體的白酒行業的發展中,很多經銷商經營的品牌已經在煙酒店渠道分別開展了屬于自己的終端營銷政策或者相關模式,那么在此次疫情結束以后,很多市場的策略和銷售政策等內容均無法有效的落地執行,我們目前自我品牌區域銷售人員協助經銷商深度研究疫情結束后,以前的市場政策是否匹配執行。建議在疫情結束后,所有的終端政策進行“周期順延”或者“重新調整”。因為疫情結束以后,我們的渠道客戶不可能馬上就能產生銷售,那么就算疫情在5月初結束,整體的銷售周期只有半年左右的時間,前期簽訂的政策肯定無法有效的完成。

重新調整政策并非“低價放利”,在此次過程中自我品牌銷售人員無法直接要求經銷商“用利補缺”(根據經銷商的自我認知另行確定),因為經銷商在此次疫情期間也受到了“傷害”。針對所有的終端政策和經銷商的想法,區域的銷售人員在和經銷商溝通完畢后,可以根據自我市場情況制定相應的具體方案。

05  創建自我品牌的“共渡難關”IP化相關內容

疫情結束后,我們自我品牌經銷商均會對渠道客戶進行一線跟蹤和回訪,那么在此過程中一定會有出現“配合渠道客戶”和“不配合渠道客戶”,對于那些原因跟自我品牌持續穩定的發展客戶,并且對您的市場策略進行配合的渠道客戶,進行“榮譽授權”和“額外獎勵”,在這個過程中我們建立“自我品牌品牌同舟共濟聯盟店”授牌,并且給予一定的市場費用和獎勵,確保有一部分的核心終端伴隨著自我品牌品牌發展持續走下去。

此次疫情結束后,不會改變行業的趨勢只會加速行業的趨勢,很多企業和經銷商均會在疫情結束后開展市場的終端客戶維護工作。那么針對自我品牌渠道客戶也需要構建屬于自我品牌IP化的內容,并且利用本次機會導入屬于自我品牌獨有的東西,進一步拉近渠道客戶的關系和粘性。

06  對自我品牌核心煙酒店背后的團購客戶發放自我品牌宣傳“物品”

在疫情期間,煙酒店終端已經無法正常的開展銷售工作,他們背后的團購資源和消費客戶也無法購酒。那么待疫情結束后,這些終端店的老板肯定會對他們背后的團購資源也會逐一進行回訪和相關溝通。那么在此期間,我們自我品牌商家一定要借助這樣的契機制作部分的“IP化宣傳物料”作為贈品來發放給每一個終端,可以是“**品牌2020年共度難關紀念水杯”、“**品牌2020年同舟共濟絲巾”等相關的紀念品,讓煙酒店的老板以禮品的形式發放給自己的團購客戶,從而間接的幫助煙酒店老板去維護好他們背后的團購客戶,提升自我品牌的影響力。

贈送自我品牌自我品牌宣傳的“物品”也是向背后的團購客戶宣導“已經復工”的信號,告知煙酒店背后的每一家團購客戶可以“購酒”的信息。同時在贈送的過程中,可以有效的把團購政策進一步宣導。

07  分區域市場召開自我品牌終端“溝通會”

疫情結束后,選取合適的時機召開終端自我品牌終端“溝通會”,利用此次溝通會進一步增進和終端的感情,告知每一個終端老板我們自我品牌品牌和經銷商市場策略和后期的應對措施。同時借助溝通會得契機,持續拖動終端客情的構建和產品的市場秩序穩定。

一般溝通會選擇在疫情結束后二十天到一個月左右的時間段召開,不可疫情結束后馬上開展,因為就算疫情過去,很多客戶都需要一個緩沖期來過渡。

08  重點研究自我品牌酒店渠道分區域市場影響程度,協助經銷商做好產品的貨物、貨款回收工作

餐飲渠道是本次疫情的重災區,本身就經營不良的餐飲店會出現集中轉讓現象,承壓較強的優質特色店、連鎖店、星級店短期內也會受到嚴重的資金壓力,對于我們的自我品牌經銷商也要做相應的調整。我們不僅要協助自我品牌經銷商盤查庫時,防止低價、亂價,擾亂市場現象出現。疫情結束后,同樣對酒店渠道終端進行庫存盤點。了解每一個終端自我品牌的終端庫存,并且告知終端客戶可以按照前期的終端進貨價格同等兌換公司經營的所有產品,不可隨意拋售貨物,從而導致市場的不穩定性。

由于餐飲渠道的特殊性,大部分自我品牌經銷商不做到現金交易,多以批結或月結,甚至季度、年度結賬的方式進行交易。也就造成了餐飲渠道酒水供應資金回收的風險性。待復工后,自我品牌區域銷售人員迅速協助經銷商,要求市場一線人員要快速進行門店回訪,和已營業門店和店主、服務員等進行深入溝通,了解此店的經營狀況和未來是否繼續營業的確切信息;對于未開門門店,通多電話、微信,第一時間聯系門店負責人,了解開業具體日期,并做實時追蹤。當確定此門店轉讓或停業信息后,及時做好溝通,進行收款、收貨,減少我們商家損失。

09  提高自我品牌核心酒店終端的授信額度

對于一直與自我品牌合作良好,并且一直生意比較火爆的餐飲門店,如果只是由于疫情影響資金壓力較大。協助我們的商家方可在綜合評估風險指數后,進行暫緩結款的支持,與其共度難關。同時也可以此換取店內排面和宣傳位的互利支持,為日后銷售增長做好提前布局。

10  協助自我品牌經銷商和酒店終端聯合開展客戶“慰問工作”,構建品牌的獨有的宣傳方式

一般在此次疫情期間,大部分的酒店終端都會預定“年夜飯”“婚宴”“壽宴”“同學聚會”等消費,那么疫情的到來致使這些消費化為“泡影”,酒店終端不得不進行“退款”給他們帶來不小的損失。那么疫情結束后,針對這些酒店終端,首先和酒店終端一起制定宣傳的“海報”(用于朋友圈轉發),并且協助終端店老板針對這些客戶一一進行回訪,告知后續還可以在本店消費,并且在此次消費者期間,可以享受自我品牌購酒贈菜、購酒送好禮的優惠(具體優惠內容和搭贈內容可以是經銷商目前主營的其他酒店渠道的產品,聯合促銷開展)。

11  協助自我品牌經銷商和酒店相關銷售策略進行捆綁

此次疫情結束以后,酒店渠道可以說也是“身患重病”,很難在短期內迅速投入“工作”。酒店終端的老板也一定會去匹配一定的銷售策略,例如:特價宴席、優惠包桌、贈送代金券、打折銷售等策略,重新把消費人群納入進來。在次期間,自我品牌銷售人員協助我們的經銷商,梳理一下我們酒店終端(梳理出愿意配合進行捆綁銷售的終端),將自我的和終端的菜品進行捆綁,尤其是和終端的相關“包桌”套餐進行捆綁。

12  關注宴席主導的酒店終端,對于疫情期間預計劃開展“宴席”的客戶進行服務跟蹤

對于有承辦宴席能力的餐飲店,自我品牌區域人員協助經銷商要在疫情期間和疫情結束后重點關注。在宴席為主的門店內布置自我品牌宴席政策的宣傳展架、條幅、產品堆頭,制定餐飲店大堂經理以及服務員、吧臺人員的銷售提成(暗促費用),對于店內人員沒有成交的客戶信息,銷售人員進行二次跟進,為舉辦方提供一定的自我品牌品鑒酒、再次講解自我品牌產品宴席政策等服務。在這里要注意的是自我品牌銷售人員協助經銷商的銷售團隊要做好餐飲店人員的產品知識和宴席政策的培訓,既要有合適的推薦話術,更要讓每個人清晰知道推薦銷售一件酒能夠得到多少提成,另外業務人員二次推薦成交的部分,也要設計好吧臺人員和大堂經理的提成,例如提成設計成直接成交提成的30%。


第二部分:白酒品牌團購型客戶市場動作

目前大部分團購型經銷商經營的的團購渠道,主要分為商家自營的團購渠道+輔助的煙酒店背后的團購渠道的團購資源兩部分,疫情后兩個月預測將會迎來酒水消費的小高峰,喜宴和開工宴是重要部分,其購買渠道通常是通過團購渠道產生的。針對中高端產品來分析,也將迎來一波高潮期,那我們自我品牌的銷售人員如何協助團購型經銷商開展市場工作。

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01  疫情結束后,第一時間回訪,告知開工

復工后,自我品牌的銷售人員第一時間協助經銷商激活自身的團購資源,電話或登門拜訪核心客戶,首先是一定要帶上一份禮品(自我品牌產品)進行疫后慰問,然后了解團購客戶在疫情期間的“生活狀況”在客情溝通的同時,告知目前公司已經復工上班,可以購酒訂酒。

02  不急于馬上實現“團購銷售”,逐步推進

疫情結束以后,在一個月以內不會出現大幅度的團購高潮,需要一個過渡期和緩沖期,在這個期間很難出現團購渠道銷售的高潮。自我品牌在協助經銷商回訪團購客戶的同時,制定相應的團購政策。政策幅度不得太大(尤其是超越以往的團購政策),造成客戶對原有團購買價格的質疑性。在價格保持不變的狀況下,可以以搭贈經銷商經營的非酒水產品為導向,進行團購政策的制定。具體的幅度和搭贈的多少,自我品牌的銷售人員必須逐一和每一個團購型經銷商進行溝通交流。

03  借助團購單位的資源,以公益、社會與人群關懷為方向,開展線上品牌贊助活動

自我品牌經銷商背后的團購資源,大部分是以企業為載體的單位或者小型企業,在疫情期間或者疫情結束后可以聯合團購資源單位聯合開展品推活動。自我品牌主要是輔助贊助的名譽進行導入,可以是企業復工大會的會后用酒、贊助一定數額的口罩、酒精、宣傳物料贊助等,利用團購企業資源的活動,間接的嫁接自我品牌品牌宣傳。

04  借助團購經銷商客戶的“政界”影響,導入自我品牌

按照目前的疫情態勢和國家對各個區域市場的重視度分析,各個區域的相關機構會出臺相關的疫情后的“相關幫扶政策”,在平時的相關政策基礎上進行優待。自我品牌銷售人員根據團購型經銷商背后的團購資源狀況,如果具備類似方面強勢資源的,可以開展部分自我品牌的贊助活動。例如向支援武漢的醫療工作組、本市堅持在抗疫一線的交警人員等提供慶功用酒、免費贈酒等。

05  前期“小品溝通會”,后期“大品賣貨會”

小品會和大品會一直是白酒銷售的主要賣酒形式,也是團購型經銷商的主要營銷策略之一。在疫情期間,我們的此次工作只能停滯。待疫情結束半個月以后,我們通過前期的團購客戶的回訪,可以逐步分批召開自我品牌主題一桌式品鑒會。不可馬上盲目開展大品會,因為團購客戶也會有一個階段的過渡期。小品會可以讓經銷商老板“一對一”的和核心團購客戶進行“互動交流”也是為后期的“大品會”埋下伏筆。待一輪小品會開展結束以后,開始籌備“自我品牌大品會”,幫助客戶迅速回籠資金,維護自我的團購客戶資源。

06  針對團購類型的煙酒店終端客戶,針對不同客戶,不同產品,推出一店一策的團購政策。

針對多數我們團購類型的自我品牌的客戶來說,模式主要是以煙酒店為主導,經銷商來輔助進行開展。針對此類型的渠道所以要根據店內庫存情況和其背后的客戶資源進行政策制定。自我品牌經銷商重點提供品鑒酒、品鑒會餐費的方式,和每一家此類型的團購型煙酒店客戶進行溝通,進而落實開展。

07  提升團購銷售人員的信心,自我品牌銷售人員逐一對經銷商團隊進行疫情結束后系統培訓

在疫情期間,自我品牌經銷商的銷售人員無法開展市場一線的動作,可以說已經被“牢籠”變得有惰性。疫情結束后,自我品牌的的銷售人員要逐一針對經銷商的團隊進行培訓,主要是一線市場動作和產品知識講解。

同時針對疫情中全國封城中消費者壓抑的出行欲望需求,根據經銷商的現狀開展買酒送旅游名額、XX酒健康之旅類似的促銷活動,活動開始前均需要對客戶的團隊進行培訓,講解執行的流程和注意的事項。

針對自我品牌團購型客戶來分析看,與經銷商客戶共度難關,針對疫情結束一個半月以后的銷售小高峰,要求經銷商團購銷售全員要抓住本次銷售契機,通過自身交際圈、微信朋友圈,主動挖掘更多銷售機會,貢獻自己的一份力量。

PS:以上內容是針對白酒品牌待疫情結束后及疫情中一些市場工作的指導方向,目前疫情尚未解除,目前銷售人員能做的更過是疫情后恢復銷售的準備工作。所謂危中有機,但機會一定是給有準備的人,望我們每位自我品牌銷售人員居安思危,切合實際的做好每一位經銷商的服務工作。

來源:白酒經銷商學院

本文網址:http://www.0760677.live/news/395.html

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